飼料行業(yè)的盈利模式

　　飼料行業(yè)血腥的同質(zhì)化競爭，飼料原料價格輪番的上漲，國內(nèi)外企業(yè)一波又一波的兼并……如何盈利、生存、發(fā)展成為每一個飼料企業(yè)必須面對的問題。

　　1、客戶解決方案模式

　　通過市場調(diào)研了解客戶如何購買、使用產(chǎn)品，然后尋求辦法幫助客戶解決問題，創(chuàng)造價值。也就是了解經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的需求，然后量身打造一系列解決方案——種苗、飼料、養(yǎng)殖管理、回收加工等。

　　(1)價值鏈定位

　　一條龍養(yǎng)殖解決方案可根據(jù)企業(yè)資源及戰(zhàn)略靈活運用，可做多個產(chǎn)業(yè)鏈或某一個產(chǎn)業(yè)鏈，也可做精某一環(huán)節(jié)。如通威的魚產(chǎn)業(yè)鏈;雙匯、雨潤的肉食品加工等，然后再整合或融入某一農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈。根據(jù)價值鏈理論總結(jié)出新的“木桶理論”——發(fā)展長板，整合資源，抽換短板，通過無縫隙合作創(chuàng)造更大價值。

　　(2)區(qū)域優(yōu)勢

　　由于飼料、養(yǎng)殖、肉食品加工等農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈的特點，導(dǎo)致農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈有很大的區(qū)域性。需要在飼料、養(yǎng)殖、肉食品加工上進行一條龍建設(shè)，資本密度大，宜區(qū)域經(jīng)營，穩(wěn)步發(fā)展。這也是飼料企業(yè)積累經(jīng)驗，提高知名度、美譽度，然后滾動發(fā)展的有效途徑。

　　(3)基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)服務(wù)

　　這是一種最有利可圖的盈利模式。在農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈上可先建立一個可以擴展的種苗或飼料等基礎(chǔ)產(chǎn)品，然后再提供養(yǎng)殖管理及畜禽回收等一系列后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)。隨著飼料產(chǎn)品本身利潤的不斷縮水，后續(xù)產(chǎn)品的利潤日顯重要。

　　2、利潤乘數(shù)模式

　　是指從同一產(chǎn)品、商標、品牌、能力或服務(wù)重復(fù)收獲利潤。利潤乘數(shù)模式對那些大量消費品是強有力的利潤機器，一旦投入巨資建立一個品牌，公司就可以將這一品牌賦予一系列的基礎(chǔ)產(chǎn)品。飼料行業(yè)如通威集團的“通威”品牌，首先通過淡水魚飼料建立了世界第1大淡水魚飼料品牌，順手發(fā)展了其他畜禽飼料，最后又通過對淡水魚的深層次加工，開發(fā)了“通威”魚。

　　3、多成分系統(tǒng)模式

　　在飼料行業(yè)，營銷渠道系統(tǒng)可分為許多子系統(tǒng)，每一個系統(tǒng)具有不同的獲利特征，如不能充分參與高利潤區(qū)子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，將降低企業(yè)的盈利水平。另一方面，為了在最盈利的子系統(tǒng)贏得市場，也需參與低利潤區(qū)。

　　飼料的營銷渠道有：經(jīng)銷商、直銷、直接養(yǎng)殖。在我國飼料行業(yè)的營銷渠道中，除肉雞飼料外大部分還是經(jīng)銷商渠道，利潤分配上形成“企業(yè)、養(yǎng)殖戶兩頭低，經(jīng)銷商一頭高”的現(xiàn)象。由于肉雞的規(guī)模養(yǎng)殖和公司+農(nóng)戶的經(jīng)營模式，肉雞飼料多采取直銷。直接養(yǎng)殖廣東溫氏集團是一個代表，以養(yǎng)殖肉雞、生豬為主，飼料產(chǎn)銷合一全部自用，每頭生豬的生產(chǎn)成本比散養(yǎng)還低100元。

　　4、產(chǎn)品金字塔模式

　　根據(jù)養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖習(xí)慣及養(yǎng)殖偏好，飼料企業(yè)可以建立一個飼料產(chǎn)品的金字塔。在塔的底部是低價大批量產(chǎn)品，在塔頂是高價值的小批量產(chǎn)品，雖然利潤集中在金字塔頂部，但塔底的產(chǎn)品也有重要的戰(zhàn)略作用——防火墻，從而阻止競爭者進入，保護公司在金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。

　　5、低成本戰(zhàn)略模式

　　低價格與低成本的區(qū)別：低價格是單純從價格上競爭，盲目跟風(fēng)降價，不管飼料成本是否有降價空間，這樣的行為如無低成本的支撐，無疑是扼喉自殺。低成本是指企業(yè)從市場客戶可接受的飼料價格出發(fā)減去企業(yè)和渠道利潤形成較低的企業(yè)目標成本。目標成本的控制方法有二：首先是企業(yè)內(nèi)部節(jié)能減耗;其次是整合社會資源，聯(lián)合外包，降低成本。

　　飼料行業(yè)的希望集團，在20世紀80~90年代，相對正大集團開發(fā)出低成本的豬飼料，很快成為中國飼料的大腕;山東的六和集團，通過“微利經(jīng)營”在山東等局部市場也成了老大。低成本戰(zhàn)略模式已成為行業(yè)挑戰(zhàn)者的有力武器，也是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者稱雄武林的“獨家秘笈”。

　　現(xiàn)代管理大師彼得·德魯克說：“現(xiàn)代企業(yè)的競爭，不是產(chǎn)品的競爭，而是盈利模式的競爭”。飼料行業(yè)只有找準自己的盈利模式，才能獲得健康持久的發(fā)展。

　　(輸入：李晶)