營銷人員該怎樣培訓客戶?

  市場競爭的激烈,使大批優(yōu)秀營銷人員成為企業(yè)的必需。有關(guān)優(yōu)秀營銷人員的素質(zhì)能力要求,崗位特征描述,已為多數(shù)人所熟知和認同。然而競爭的加劇,客觀上要求優(yōu)秀營銷人員不但要具備上述最基本的素質(zhì),還要善于從多角度,全方面進行思考。這樣,才能充分發(fā)揮營銷人員的主觀能動性,創(chuàng)造性地作好工作。而對客戶的培訓,則是優(yōu)秀營銷人員不可或缺的內(nèi)功。是對上述要求的完善。

  1、為什么要對你的客戶進行培訓?

  a、競爭的加劇,市場的細分,要求有穩(wěn)定的客戶與你合作。

  b、抵消在商言商的氛圍,增強與客戶間的人文關(guān)懷與信任的互動。

  c、培訓客戶是雙贏的聰明選擇,是彼此提高的必由之路。

  2、怎樣培訓你的客戶?

  a、客戶中的老板:與他宣傳本公司的經(jīng)營理念,經(jīng)營方針,行業(yè)趨勢,愿景規(guī)劃,隨時激勵老板對本公司的認同和歸屬感,增加信心和經(jīng)營投入。在戰(zhàn)略高度上保持一致。

  b、客戶中的管理人員:不斷滲透公司的管理制度,管理分格,企業(yè)文化,對其下屬的管理提供參考性的建議,幫助其完成對下屬的營銷業(yè)務培訓,完善管理,共同提高。

  c、基層的營銷人員:在征得對方領(lǐng)導同意的前提下,在對方管理人員的配合下,為基層的營銷人員進行營銷基本知識的培訓,進行公司產(chǎn)品的培訓,以及市場運做技巧,推行嚴格的營銷管理制度。幫助客戶整體提高。

  3、培訓好你的客戶有什么好處?

  a、增強客戶對公司的認同,為實現(xiàn)雙贏打下良好的基礎(chǔ)。

  b、拉近與客戶的距離,成為真正的朋友,建立良好的客情。

  c、客戶對你的認同是你工作出色的基本保證。

  d、感動別人是享受自己,你用真心付出,一定會得到業(yè)績上的回報。

  總之,出色的營銷人員=基本素質(zhì)+勤學苦干+做好本職工作+善于培訓客戶。把上述工作做好,你一定是一個出色的營銷人才!

  案例分享:

  小張在剛剛結(jié)束了總公司的業(yè)務培訓后,便被分到了吉林某市場銷售辦事處,做了一名業(yè)代。小張的公司是一家以飲料和冷飲產(chǎn)品的集團公司。在東北乃至全國享有較高知名度。特別是飲料產(chǎn)品在當?shù)負碛胁环频氖袌稣加新?。小張到任后就被分配做了江北區(qū)的業(yè)務主管。該城市是僅次于省會的第二大城市,人口過百萬。小張的區(qū)域也是重點營銷片區(qū)。他做的第一件事就是買了一張本市的行政區(qū)域地圖,在上面把自己負責的片區(qū)用紅鉛筆圈劃出來,接著,他與主任和前任詳細了解了負責片區(qū)的基本情況,得知本公司的產(chǎn)品知名度剛剛打開,目前經(jīng)銷商布局還不是很合理,消費意識還需有效引導,他還詳細了解了公司的其他如促銷,分銷,整體營銷戰(zhàn)略等情況。接下來,他開始有計劃的走訪片區(qū),一絲不茍的做著工作記錄,一方面,合理增加經(jīng)銷商的數(shù)量,另方面把整個區(qū)域劃分成若干小區(qū)域,認真走訪,經(jīng)過一系列卓有成效的工作,經(jīng)銷商的布局趨于合理,基本滿足了整個片區(qū)的需要,數(shù)量適宜,市場空白點迅速減少,產(chǎn)品銷量一路攀升,區(qū)域銷售工作扎實有效。小張理所當然受到了辦事處的表揚。但此時他并沒有滿足現(xiàn)狀,而是清醒地思考了自己區(qū)域的最大問題,那就是經(jīng)銷商普遍素質(zhì)不高,僅是為賺錢而賺錢,沒有全面科學的市場規(guī)劃,下面的管理人員和送貨人員更不必說了。小張清楚,本公司產(chǎn)品的銷售,經(jīng)銷商的作用不可忽視,起著承上啟下的作用,必須建立起一種長效機制,轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的經(jīng)營意識,更好的實現(xiàn)雙贏的結(jié)局,于是他針對現(xiàn)狀,萌生了培訓經(jīng)銷商的念頭。第一,對經(jīng)銷商的老板們,他重點宣傳了公司的經(jīng)營理念,方針,并描繪了共同的愿景規(guī)劃,讓他們充滿了對本公司的期待和認同,給他們描繪了將會獲得豐厚的經(jīng)營利潤。其次,對經(jīng)銷商的管理人員,小張重點幫助他們提高管理水平,并給予建設(shè)性的意見和建議,設(shè)計了系列的管理表單體系,供他們使用,獲得了他們一致的贊譽。最后,對于基層的送貨人員,小張把他們列為重點培訓的對象,培訓他們產(chǎn)品知識,推銷技巧,并和他們一同拜訪終端客戶,幫他們鋪新產(chǎn)品,教他們填寫拜訪記錄。不但提高了人員素質(zhì),還大大提高了產(chǎn)品銷量。

  通過上述不懈的工作,小張片區(qū)銷售管理井井有條,銷量穩(wěn)步上升,大大超過其他區(qū)域的增長,成為市場基礎(chǔ)牢,客情關(guān)系好,管理規(guī)范的優(yōu)秀區(qū)域,達到了公司,經(jīng)銷商,終端客戶三贏的好局面。

  案例分析:

  總結(jié)小張成功的經(jīng)驗,他在運做市場時,做到以下基本工作:

  第一,對市場有科學規(guī)劃,打有準備之仗;

  第二,針對具體工作有方法,有條不紊;

  第三,善于做好對客戶的培訓工作,起到事半功倍的效果,而且,對經(jīng)銷商不同人員實施不同的培訓方法和內(nèi)容,具體問題具體分析,達到良好的效果,最后水到渠成,做好工作是理所當然的事情了。

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