房產(chǎn)企業(yè)銷售人員激勵:為啥精兵愛"叛變"?(2)
基于上述分析，總的來說，目前對于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對銷售團(tuán)隊(duì)采用傭金制為主，同時，為了吸引和留住核心團(tuán)隊(duì)，對于這部分人才可以采用高底薪低提成或固定年薪制。
無論是采用高傭金制還是高底薪，甚至采用固定年薪，最關(guān)鍵的還是怎樣科學(xué)合理的去評估銷售人員在房地產(chǎn)全程營銷過程中的勞動價值。
正略鈞策曾經(jīng)為國內(nèi)某著名房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)提供銷售團(tuán)隊(duì)激勵方面的管理咨詢。在這家企業(yè)，除了面臨著我們在本文一開始提到的諸多問題之外，還面臨著，銷售人員冗員多，人均銷售業(yè)績低，整體素質(zhì)和學(xué)歷水平偏低，這一點(diǎn)在地市級的項(xiàng)目公司表現(xiàn)得尤其突出，無法適應(yīng)集團(tuán)長期發(fā)展需要等問題。基于這些癥狀，正略鈞策從以下幾個方面提出了綜合的解決方案：
首先，建立和完善全面績效考評體系。改變原來只看銷售額的單一評價標(biāo)準(zhǔn)，從回款、銷售額、行為規(guī)范、客戶接待和維護(hù)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績等各個方面對于置業(yè)顧問的業(yè)績進(jìn)行全面評價。以此考核結(jié)果為基礎(chǔ)，決定銷售人員的獎金額。以解決銷售人員純粹為了提高個人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭奪客戶等問題。
其次，確保留住核心銷售人才。在對普通銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，為了提升激勵效果，仍然采用了相對高的獎金比例。但同時，正略鈞策設(shè)計(jì)了多重激勵方式，銷售人員按級別高低拿不同的底薪，旨在提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，以及激勵和留住核心銷售人才。除了薪酬上的激勵之外，還從招聘、培訓(xùn)、溝通、業(yè)績反饋、獎勵和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對于企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠度，避免過度流動。
再次，建立人員的合理更新和調(diào)整機(jī)制。針對現(xiàn)有銷售人員的整體素質(zhì)和學(xué)歷水平不高，在銷售人員中長期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有計(jì)劃的招聘、培訓(xùn)和人員更新工作。
如何培育能吸引和留住良禽的吉木良禽擇木而居。什么樣的吉木能夠吸引和留住良禽?除了經(jīng)濟(jì)上的激勵，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的重要因素。包括對銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵、發(fā)展激勵和團(tuán)隊(duì)激勵。
一、精神激勵
俗話說，樹活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷售人員都希望得到企業(yè)和社會的承認(rèn)和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對房地產(chǎn)銷售人員稱謂的調(diào)整上也可見端倪。過去，我們習(xí)慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”、“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業(yè)顧問”。
對于那些為社會或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標(biāo)。
2008年，三里屯SOHO逆勢開盤之前，SOHO中國給銷售部門的任務(wù)是要超過10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場氣氛下就是一個奇跡。潘石屹(博客)在給銷售人員開盤前的動員會上講，如果達(dá)到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。結(jié)果，開盤的銷售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動地說，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。
除了旅游獎勵，精神激勵方面常見的措施還有通過會議對得獎人進(jìn)行公開表揚(yáng)，通過發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表揚(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表揚(yáng)的內(nèi)容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng))、最佳服務(wù)獎(對客戶服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀)、最佳禮儀獎(禮儀態(tài)度得體)等等。
二、發(fā)展激勵
在大多數(shù)銷售人員眼中，房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的。個人職業(yè)發(fā)展問題一直以來就困擾著許多銷售人員。在前文提到的這家房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)，正略鈞策為其專門設(shè)計(jì)了銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問-中級置業(yè)顧問-高級置業(yè)顧問-首席置業(yè)顧問;營銷專業(yè)線：中級置業(yè)顧問-策劃師-中級策劃師-高級策劃師-首席策劃師;管理綜合線：高級置業(yè)顧問-銷售主管-銷售經(jīng)理-營銷總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問的多條發(fā)展通道。
其中，普通置業(yè)顧問擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，同時在最近1年年度考核綜合評分在良好及以上，可以晉升為中級置業(yè)顧問。中級置業(yè)顧問除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售工作之外，將參與銷售案場管理，對營銷調(diào)研、跟蹤競爭樓盤等工作給出專業(yè)建議，并參與調(diào)研報(bào)告的編寫和營銷推廣活動。以培養(yǎng)置業(yè)顧問除了銷售之外的營銷策劃和管理技能。
中級置業(yè)顧問如果連續(xù)2年年度考核綜合評分為良好或1年年度考核綜合評分為優(yōu)秀，將結(jié)合個人發(fā)展意愿走向高級置業(yè)顧問崗位，或?qū)I(yè)策劃崗位，或銷售管理崗位。作為銷售專業(yè)線的核心崗位，首席置業(yè)顧問將負(fù)責(zé)研究市場上領(lǐng)先的銷售案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷售培訓(xùn);指導(dǎo)并審核銷售調(diào)研報(bào)告的編寫和競爭樓盤調(diào)查的方向和思路;參與公司項(xiàng)目產(chǎn)品定位;參與專業(yè)人員招聘。
如果中級置業(yè)顧問有意向策劃方向發(fā)展，公司將向其提供更多的市場調(diào)查和研究、參與制定各類營銷策劃方案的機(jī)會。在積累了2年及以上營銷策劃或品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，在公司年度考核綜合評分中獲得2次良好或1次優(yōu)秀之后，將可能晉升為中級策劃師。中級策劃師將負(fù)責(zé)指導(dǎo)市場研究報(bào)告的編寫和市場調(diào)查的方向和思路，在項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價格策略、策劃推廣方案中提出專業(yè)建議。首席策劃師作為營銷專業(yè)線的最高代表，將致力于研究市場上領(lǐng)先的營銷理念、經(jīng)典營銷策劃、推廣案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，并定期進(jìn)行營銷培訓(xùn);指導(dǎo)并審核市場研究報(bào)告的編寫和市場調(diào)查的方向和思路;參與項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價格策略等重大決策;對策劃方案和品牌推廣方案等營銷方案進(jìn)行專業(yè)把關(guān)等。
除了專業(yè)的銷售和營銷線，中級置業(yè)顧問還可以向管理線發(fā)展。銷售主管和銷售經(jīng)理將更加強(qiáng)調(diào)其在銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的技巧，并最終可能走向營銷總監(jiān)以及更高的管理崗位。
三、團(tuán)隊(duì)激勵
人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個人魅力非常強(qiáng)的營銷副總X，在他自立門戶離開之后，營銷副總換了一個又一個，有從當(dāng)?shù)仄渌靖咝狡刚埖臓I銷高手，有從外地聘請的全國房地產(chǎn)行業(yè)營銷領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長自己也曾直接上手接管營銷團(tuán)隊(duì)，但是，五年過去了，營銷隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營銷隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒有見過X的員工，也在一代一代“傳說”著五年前的一些故事。最受大家津津樂道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營銷團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。
良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠激發(fā)每個員工的士氣，從而提高工作效率。有鑒于此，正略鈞策建議新上任的營銷總監(jiān)通過如下手段在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)激勵方面下工夫：
- 召開定期的工作會議和和不定期的項(xiàng)目銷售會議、項(xiàng)目策劃會議，增強(qiáng)員工的參與感。
- 有意識地利用不同房地產(chǎn)樓盤銷售團(tuán)隊(duì)之間的良性競爭來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。
- 積極舉行團(tuán)隊(duì)活動，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團(tuán)隊(duì)活動的好時機(jī)。
- 宣傳 “團(tuán)隊(duì)合作”，讓團(tuán)隊(duì)合作成為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個人業(yè)績的重要評估標(biāo)準(zhǔn)。
- 在銷售人員激勵上，建立首先以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行獎勵的激勵機(jī)制。
經(jīng)過半年的調(diào)整，整個營銷團(tuán)隊(duì)爆發(fā)出多年不見的勃勃生機(jī)。過去已經(jīng)離開的部分策劃和銷售人員又再度回到這個團(tuán)隊(duì)。
總而言之，銷售人員的激勵，需要軟硬兩手抓。一方面要在打土豪的同時作好分田地的“硬”工作，正確引導(dǎo)銷售人員的工作方向。同時，通過有效的精神激勵、發(fā)展激勵、團(tuán)隊(duì)激勵，為留住和發(fā)展銷售人員打造良好的“軟”環(huán)境。
