掌握兔子交易規(guī)律 掙的就比別人多
一大清早，河南省孟州市桑坡村養(yǎng)殖合作社里就聚集起幾十人。方圓百里最大的兔子收購(gòu)商段天奎正在里面查驗(yàn)飼料的供銷手冊(cè)，根據(jù)記錄對(duì)兔子進(jìn)行逐一篩選。雖然農(nóng)戶都嚴(yán)格執(zhí)行了規(guī)定，但不免心里還是泛起了嘀咕。
河南省孟州市桑坡村村民丁作儉：“今天是第一天剛開(kāi)始來(lái)收，老高把這個(gè)大老板請(qǐng)來(lái)現(xiàn)在在里面一個(gè)一個(gè)掂著看，現(xiàn)在里面具體合格率達(dá)到多少，還不知道啥情況。”
河南省孟州市桑坡村村民王小三：“如果他能收80%-90%我就能賺錢，如果要是收走20%-30%我就不賺錢，因?yàn)槲一厝ミ€要養(yǎng)。”
段天奎每年都要收購(gòu)上百萬(wàn)只的兔子，不但銷售網(wǎng)絡(luò)遍布了國(guó)內(nèi)十幾個(gè)省市，今年還要出口俄羅斯上百噸的兔肉。因此，他與農(nóng)戶之間建立了一個(gè)飼料獸藥的供銷使用手冊(cè)，以便能夠更好地控制產(chǎn)品質(zhì)量。
段天奎：“我們所收的兔子必須是無(wú)公害的，不能有藥物的殘留和重金屬的殘留，如果這樣別說(shuō)出口，就是在國(guó)內(nèi)就已經(jīng)收到了制約。”
半小時(shí)后，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的篩選，桑坡村的合格率達(dá)到了95%，這讓農(nóng)戶們都長(zhǎng)長(zhǎng)的出了一口氣。像桑破村這樣的收購(gòu)點(diǎn)，段天奎如今已經(jīng)擁有了400余個(gè)，分布在河南、山西的300個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊，不但每年會(huì)為他創(chuàng)造出百萬(wàn)的財(cái)富，也讓他的命運(yùn)發(fā)生了根本的改變。
十年前，段天奎所在的濟(jì)源市軹城鎮(zhèn)，率先興起了養(yǎng)兔熱，不到半年的時(shí)間，規(guī)模就達(dá)到了20萬(wàn)只，但由于沒(méi)有銷售渠道，走街串巷的小商販很快就操控了市場(chǎng)。
村民：“人家給你多少錢就是多少錢。4306和你說(shuō)一斤掙5角錢，告訴你一斤掙5角一元，其實(shí)掙的不止是3元兩元，根本咱們也不知道。”
段天奎和村子里的農(nóng)戶一樣，辛辛苦苦養(yǎng)了兩年的兔子，卻是白忙活一場(chǎng)，心里怎么琢磨都不是滋味，于是跑到了4 0公里以外的沁陽(yáng)市木樓鎮(zhèn)，發(fā)現(xiàn)這里云集了全國(guó)各地的收購(gòu)商。段天奎四下打聽(tīng)，知道了四川客商鐘林在這里的收購(gòu)量最大，于是整天和人家攀交情套近乎。當(dāng)他得知鐘林正苦于小商販分散供應(yīng)，很難及時(shí)運(yùn)輸后，感到這是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，主動(dòng)邀請(qǐng)鐘林來(lái)到了軹城鎮(zhèn)，挨家挨戶的走訪了一圈。
四川客商鐘林：“看了他的兔子什么農(nóng)殘藥殘控制得比較好，沒(méi)有病兔。0530這種規(guī)模性的你裝一車很方便，如果農(nóng)戶、小商小販幾天都弄不了一車，死亡、掉秤都出來(lái)了。”
既能降低消耗，又能保證貨源，第二天鐘林就和段天奎簽訂了2000只的收購(gòu)協(xié)議，但要求必須要在三天之內(nèi)完成。一下子冒出了一樁這么大的買賣，段天奎想都沒(méi)想一口就答應(yīng)了下來(lái)。可興奮之后第二天他就發(fā)現(xiàn)2000只兔子收購(gòu)起來(lái)并非易事。段天奎兄弟三個(gè)在村子里跑了整整一天才湊出了不到400只。
段天奎弟弟段立奎：“當(dāng)時(shí)在我們村還是比較好收購(gòu)的，因?yàn)槿祟^都比較熟，在我們方圓五公里十公里之內(nèi)還是好收，稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)我們?nèi)祟^不熟，人家有兔子賣不出去，我們想收也收不上來(lái)。”
在當(dāng)?shù)?，兔子一般都在傍晚和早晨喂食，白天農(nóng)戶大都外出勞作，因此一時(shí)間很難尋找。眼看著距離交貨的時(shí)間越來(lái)越近，段天奎不得以只好找到小商販，把自己賺取的差價(jià)都作為了他們的酬勞。到頭來(lái)，又是白忙活了一場(chǎng)。失敗的教訓(xùn)讓段天奎明白了一個(gè)道理，要想生存發(fā)展靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗是行不通的。
段天奎：“我想這不是一個(gè)人的事，我必須發(fā)展一個(gè)收購(gòu)隊(duì)伍，讓大家來(lái)收，如果建立起一個(gè)流通的隊(duì)伍，今后的收購(gòu)就比較好了。”
可找什么樣的人才能搶在小商販的前面。先收購(gòu)到農(nóng)戶手中的兔子，段天奎琢磨了很久，最后還是弟弟段立奎的一句話讓他茅塞頓開(kāi)。
段天奎弟弟段立奎：“說(shuō)話比較有權(quán)威的，人頭比較好的，我說(shuō)找這樣的人，他們這種人，在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人這樣的人，讓他們給我們聯(lián)絡(luò)。”
這可是現(xiàn)成的人選，只要自己整合一下就能馬上組成收購(gòu)隊(duì)伍。衛(wèi)小安是五龍口鎮(zhèn)最早的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，附近的農(nóng)戶有什么需求總是先找到他。段天奎決定就從他這里作為第一個(gè)突破口。向衛(wèi)小安提出，批量收購(gòu)時(shí)，每天支付20元作為酬勞的條件。誰(shuí)想到，人家根本看不上眼。
經(jīng)紀(jì)人衛(wèi)小安：“收兔子辛苦，濟(jì)源周邊沒(méi)有，往南邊跑多遠(yuǎn)，給你20元錢。5145打小工也是掙20多元錢。 ”
要實(shí)現(xiàn)雙贏，就要充分體現(xiàn)多勞多得，幾天后段天奎又提出了一個(gè)新的方案，按照收購(gòu)數(shù)量，衛(wèi)小安每只提取一元錢。這一下帶動(dòng)了他的積極性，很快雙方就建立起了合作關(guān)系，從而段天奎的貨源得到了有力的保證。
經(jīng)紀(jì)人衛(wèi)小安：“6#4340小商小販他也不知道哪家有兔，他也不知道這個(gè)路線，收兔都是外地的，因?yàn)檩T城這個(gè)地方交通不方便，他跑半天找不到幾家。”
找到了討巧的方法，段天奎用了一年的時(shí)間在三個(gè)城市發(fā)展了100多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，很快就控制了大量的貨源，隨后他又打出了集中養(yǎng)殖，規(guī)模供應(yīng)的王牌，與木樓鎮(zhèn)的小商販形成了鮮明的對(duì)比。
客商劉紅欣：“如果三四天還走不了一車的話4#2110脫稱、死亡都在利潤(rùn)空間里面吃掉了。每斤兔子如果有兩三元的差價(jià)的話，一個(gè)兔子脫稱要半斤左右，就等于差了四五元了，利潤(rùn)等于減少了一半。”
不出一個(gè)月功夫，外地的客商都跑到了濟(jì)源。段天奎的生意也越做越大。
段天奎：“好的時(shí)候我們一天組織兩萬(wàn)斤兔子，每天我們都有三四千元，至少有兩千元的凈收入。”
可是好景不長(zhǎng)，幾個(gè)月之后，段天奎的經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)旁邊就出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)者。他們給農(nóng)戶開(kāi)出了更優(yōu)厚的條件。
經(jīng)紀(jì)人衛(wèi)小安：“我收10元一斤，你就收10元零兩角，農(nóng)村的老百姓，你誰(shuí)高我就賣給誰(shuí)。”
五龍口鎮(zhèn)裴村的牛建思飼養(yǎng)了500多只兔子，自從出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)，兔價(jià)是一天天的上漲，雖然一斤只相差一兩角錢，可積少成多，也是一筆不小的數(shù)目。往日的情面此時(shí)他也不再顧及，原本段天奎定好要回收的兔子也中斷了供應(yīng)。
五龍口鎮(zhèn)裴村養(yǎng)殖戶牛思建：“你講人情了，我看你面子了，我賣低了虧了，你收便宜了賺錢了，那不行。”
你爭(zhēng)我?jiàn)Z，相互競(jìng)爭(zhēng)，到頭來(lái)一只兔子只剩下了5毛錢的差價(jià)，稍有不慎，出現(xiàn)意外死亡就要賠本。段天奎費(fèi)了半天勁，剛剛爭(zhēng)取回來(lái)幾十萬(wàn)只兔子的訂單，卻被像牛思建這樣不少人攪得一團(tuán)糟。如今要想完成訂單，只能拉攏養(yǎng)殖戶?？紤]了一個(gè)星期之后，段天奎做出了一個(gè)大膽的決定，取消經(jīng)紀(jì)人的提成，將這筆錢直接補(bǔ)貼給養(yǎng)殖戶。
段天奎：“我們對(duì)每一個(gè)養(yǎng)殖戶都有一個(gè)規(guī)定，一只繁殖母兔，年底給我交夠20只合格的商品兔，我們年底給養(yǎng)殖戶一只獎(jiǎng)勵(lì)兩元錢。”
李紅星是西留養(yǎng)村的養(yǎng)殖大戶，每年出欄量都是上萬(wàn)只。段天奎新的措施出臺(tái)后，他仔細(xì)的算了一筆賬，如果同等的價(jià)格都賣給段天奎，年底就能多收入2萬(wàn)元。既能增加收入，還不影響銷路，李紅星第一個(gè)和段天奎簽訂了包銷協(xié)議。
西留養(yǎng)村養(yǎng)殖戶李紅星：“只要有，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)了，你就不操心了，一心喂你的兔。市場(chǎng)多少錢一斤，只要超過(guò)了，你就拉走。”
然而，段天奎的這種做法斷掉了手下經(jīng)紀(jì)人的退路，因此也遭到了大家集體的抵制。缺少了他們從中聯(lián)絡(luò)，段天奎和農(nóng)戶之間的信息出現(xiàn)了阻礙，采購(gòu)成本一下子猛然上升。
段天奎：“有時(shí)候你下去一天可能收不了幾只兔子，有時(shí)候可能又收了很多，你又帶不會(huì)來(lái)。”
看來(lái)這些經(jīng)紀(jì)人還扮演著重要的角色，可他們的利潤(rùn)已經(jīng)都分配給了養(yǎng)殖戶。總不能把自己的利潤(rùn)都拿出來(lái)，想來(lái)想去段天奎打起了養(yǎng)殖附屬產(chǎn)品的主意。
段天奎：“原來(lái)養(yǎng)殖戶去配飼料，比如賴氨酸蛋氨酸這個(gè)多少克，那個(gè)多少克。有的養(yǎng)殖規(guī)模小，采購(gòu)非常困難，采購(gòu)成本也很高。”
2005年，段天奎開(kāi)辦起了飼料加工廠，配出了營(yíng)養(yǎng)均衡的飼料，又購(gòu)進(jìn)養(yǎng)殖戶所需的疫苗，以批發(fā)的價(jià)格提供給經(jīng)紀(jì)人，從中的差價(jià)作為了他們收購(gòu)?fù)米拥某陝?。這樣不但能增長(zhǎng)他們的利潤(rùn)，產(chǎn)品質(zhì)量還能得到有效控制。張全應(yīng)掌控著經(jīng)濟(jì)條件最好的三個(gè)縣十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的兔子，段天奎決定從他那里作為試點(diǎn)，進(jìn)行一次大膽的改革，以服務(wù)取代原來(lái)固有的傳統(tǒng)模式。
經(jīng)紀(jì)人張全應(yīng)：“原來(lái)是不顧農(nóng)民在養(yǎng)殖中的實(shí)際問(wèn)題，單純的收兔子賺錢，現(xiàn)在是幫助他們掌握養(yǎng)殖技術(shù)，提高成活率，出欄率。這個(gè)中間我們從飼料上、疫苗上都有一定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。”
為了更好的控制數(shù)量和質(zhì)量，段天奎還特意印制了一套供銷服務(wù)冊(cè)，一式三份，除了自己保留存檔之外，其余兩份發(fā)給農(nóng)戶和經(jīng)紀(jì)人，以便他們隨時(shí)登記。剛剛回收了1000只兔子的桑坡村，經(jīng)紀(jì)人高勝利就是按照供銷服務(wù)卡的要求，不但使農(nóng)戶的合格率達(dá)到了95%，各個(gè)都賺到了錢，自己的利潤(rùn)也是成倍的增長(zhǎng)。
經(jīng)紀(jì)人高勝利：“如果咱們發(fā)展的農(nóng)戶越多，比如現(xiàn)在是100戶，一戶咱們掙1200元錢，100戶是什么概念。”
農(nóng)戶、經(jīng)紀(jì)人的利益都和自己緊緊的栓在一起，這讓段天奎掌握了穩(wěn)定的貨源，放心大膽的開(kāi)發(fā)起了市場(chǎng)，不久前，他建立起了加工生產(chǎn)線，與俄羅斯客商簽訂了100噸兔肉的合作協(xié)議，除了每年向國(guó)內(nèi)銷售的100多萬(wàn)只兔子外，又為銷售增添了新的渠道，也讓自己的這條經(jīng)紀(jì)線也無(wú)限的延伸了下去。
