價(jià)值為王！動(dòng)保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，齊魯動(dòng)保為何能實(shí)現(xiàn)單品銷(xiāo)售額過(guò)億？
當(dāng)今市場(chǎng)，價(jià)值為王。豬價(jià)低迷期，一個(gè)產(chǎn)品能否真正解決問(wèn)題，能否幫助養(yǎng)殖人員實(shí)現(xiàn)更大的利益、創(chuàng)造價(jià)值，已然成為更加稀缺、精準(zhǔn)的需求。
近年來(lái)，動(dòng)保市場(chǎng)不斷推陳出新，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。大浪淘沙，優(yōu)質(zhì)企業(yè)必然能夠在其中占有一席重要的地位。在這片紛繁的市場(chǎng)當(dāng)中，究竟什么樣的產(chǎn)品才能獲得客戶(hù)青睞?
關(guān)注客戶(hù)需求，打出產(chǎn)品“組合拳”
一次偶然的機(jī)會(huì)，讓山東某養(yǎng)豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)孫興(化名)成為了齊魯動(dòng)保的忠實(shí)客戶(hù)。
那是一個(gè)初春。孫興回憶，當(dāng)時(shí)正是換季的時(shí)候，豬場(chǎng)里仔豬的免疫力普遍出現(xiàn)了下降。據(jù)孫興粗略估計(jì)，當(dāng)時(shí)有10%的仔豬都出現(xiàn)了高熱、精神沉郁，食欲不振，咳嗽、氣喘、呼吸困難、消瘦跛行等臨床癥狀。
仔豬的健康程度影響著孫興4個(gè)月后的盈利狀況。孫興嘗試著自己用藥，用磺胺間甲氧注射液、黃芪多糖注射液治療，但效果都不理想，仔豬狀態(tài)仍然較差。
在朋友的介紹下，孫興找到了齊魯動(dòng)保。齊魯動(dòng)保技術(shù)人員馬上趕往孫興的豬場(chǎng)，從臨床特征、解剖特點(diǎn)等方面幫助孫興診斷疾病，最終確定為副豬嗜血桿菌病。
齊魯動(dòng)保技術(shù)人員在豬場(chǎng)一線服務(wù)
孫興不是沒(méi)遇過(guò)類(lèi)似的癥狀。在此之前，他的用藥并不科學(xué)，在齊魯動(dòng)保技術(shù)人員的指導(dǎo)下，孫興第一次試用了齊魯動(dòng)保的產(chǎn)品。“首先是保育豬全群拌料給藥，主要運(yùn)用了齊魯動(dòng)保的樂(lè)宜安、欣諾威、解益舒和康維健。針對(duì)癥狀嚴(yán)重的豬，就用惠可寧和福欣安治療。”孫興解釋?zhuān)?ldquo;產(chǎn)品的效果可謂立竿見(jiàn)影，短短3天，病情就沒(méi)有再蔓延;5天后已經(jīng)完全穩(wěn)定。”
自那以后，孫興十分信任齊魯動(dòng)保的產(chǎn)品。
齊魯動(dòng)保的產(chǎn)品眾多，通常情況下，在服務(wù)人員的指導(dǎo)之下，養(yǎng)殖人員可以選擇不同的藥配伍治療，用“組合拳”抵御疾病侵害。例如，“安普霉素+阿莫西林”治療細(xì)菌感染導(dǎo)致的腸炎;“福欣安+惠可寧”治療母豬產(chǎn)后三聯(lián)癥……
與此同時(shí)，在疫苗方面，齊魯動(dòng)保也提出了能夠有效防控疾病的組合方式。2018年，齊魯動(dòng)保重磅推出傳染性胃腸炎、流行性腹瀉二聯(lián)活疫苗(SD/L株+LW/L株)“復(fù)捷”。齊魯動(dòng)保豬疫苗產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)李相釗告訴記者，豬群免疫腹瀉苗的原則是盡可能提高母豬IgA的產(chǎn)生量，使仔豬獲得均一度更高、保護(hù)期更長(zhǎng)的IgA抗體，從而減少腹瀉的發(fā)生。而“復(fù)捷”這類(lèi)高抗原含量的活疫苗優(yōu)勢(shì)在于可用于豬群的馴化和激活黏膜免疫，同時(shí)更好地降低排毒，減少環(huán)境病毒載量。對(duì)此，“復(fù)捷”針對(duì)不同規(guī)模類(lèi)型豬場(chǎng)，以及腹瀉風(fēng)險(xiǎn)程度制定了配套的免疫、防控方案——“活+活”的免疫方案，使豬場(chǎng)腹瀉防控更加穩(wěn)固。
我國(guó)養(yǎng)殖市場(chǎng)巨大，不同類(lèi)型的養(yǎng)殖場(chǎng)需求也不盡相同。齊魯動(dòng)保銷(xiāo)售總監(jiān)郭騰表示，“當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們報(bào)以足夠的信心的時(shí)候，我們也要盡力做到‘使命必達(dá)’，了解客戶(hù)需求，幫助他們降本增效。”
圍繞市場(chǎng)反饋，創(chuàng)新研發(fā)產(chǎn)品
當(dāng)今市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品?這是每個(gè)產(chǎn)品問(wèn)世前都需要思考的話題。作為國(guó)內(nèi)首屈一指的動(dòng)保企業(yè)，齊魯動(dòng)保一直以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)產(chǎn)品。齊魯動(dòng)保副總經(jīng)理孔梅表示，一定要建立一個(gè)反饋機(jī)制，需要收集用戶(hù)反饋信息，才能夠深度了解客戶(hù)的需求，從而研發(fā)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
齊魯動(dòng)保的明星產(chǎn)品——頭孢噻呋鈉，就誕生于強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求之下。上世紀(jì)90年代，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)方興未艾，養(yǎng)殖從業(yè)人員并不像現(xiàn)在這樣接受了高水平教育，抗生素濫用現(xiàn)象十分嚴(yán)重。彼時(shí)國(guó)內(nèi)的頭孢主要是進(jìn)口產(chǎn)品，價(jià)格昂貴，養(yǎng)殖戶(hù)不得已就用人用抗生素治療畜禽疾病?？酌犯嬖V記者，這也就意味著，人在食用了該動(dòng)物制品后，動(dòng)物體內(nèi)的抗生素抗性基因就有可能轉(zhuǎn)移到人體內(nèi)，形成人類(lèi)公共衛(wèi)生領(lǐng)域常說(shuō)的‘超級(jí)細(xì)菌’，帶來(lái)十分嚴(yán)重的后果。此外，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品并不單一，復(fù)方產(chǎn)品盛行。有的人會(huì)在一個(gè)抗生素產(chǎn)品中添加其它藥物，有的甚至是沒(méi)有批號(hào)的藥物。養(yǎng)殖戶(hù)可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)藥的效果好，但都是短期效果，長(zhǎng)期效果并不好。當(dāng)時(shí)獸藥市場(chǎng)十分混亂。
在此情況之下，齊魯動(dòng)?？焖夙憫?yīng)，開(kāi)始仿制法瑪普強(qiáng)公司的進(jìn)口獸藥注射用頭孢噻呋鈉，并于2003年獲得了農(nóng)業(yè)部新獸藥證書(shū)及批準(zhǔn)文號(hào)，從此打破國(guó)外壟斷。
沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品不需要優(yōu)化。從那之后，齊魯動(dòng)保不斷優(yōu)化頭孢性能、產(chǎn)品形式，打造同類(lèi)系列化產(chǎn)品。自2003年產(chǎn)出替奧福以來(lái)，齊魯動(dòng)保相繼推出畜可健、惠可寧、齊安寧等產(chǎn)品，分別以不同的形態(tài)、注射部位和成分出現(xiàn)在公眾視野中?？酌犯嬖V記者，不同的產(chǎn)品有利于齊魯動(dòng)保開(kāi)展更加個(gè)性化的服務(wù)，完善產(chǎn)品的性能。他們也會(huì)不斷地根據(jù)用戶(hù)反饋，再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化改造。據(jù)悉，替奧福如今每年銷(xiāo)售收入已經(jīng)過(guò)億，畜可健、惠可寧合計(jì)銷(xiāo)售額也突破了1億元。
掌握頂端資源，從源頭優(yōu)化產(chǎn)品
除了把握市場(chǎng)需求，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是決定消費(fèi)者選擇的關(guān)鍵因素。
河南省濟(jì)源市五龍口鎮(zhèn)科牧獸藥店總經(jīng)理史艷賓向記者透露，自己與齊魯動(dòng)保合作的十多年間，產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題。“據(jù)客戶(hù)反映，齊魯動(dòng)保的產(chǎn)品品質(zhì)很有保障。且不同批次的產(chǎn)品使用效果并無(wú)太大區(qū)別，這也得益于齊魯動(dòng)保的品控做得十分到位。一句話形容齊魯?shù)漠a(chǎn)品，就是好用還不貴。”史艷賓表示，優(yōu)良的質(zhì)量就是齊魯產(chǎn)品暢銷(xiāo)的最重要的原因之一。
齊魯動(dòng)保所在的齊魯制藥集團(tuán)建立之初，就創(chuàng)新性地提出了36字方針：以改革為動(dòng)力，以人才為根本，以市場(chǎng)為龍頭，以質(zhì)量求生存，以科技求發(fā)展，以管理求效益。其中，“質(zhì)量”關(guān)乎一個(gè)企業(yè)的生存。
為了提升質(zhì)量，齊魯動(dòng)保也做了不少的努力。
2023年初，齊魯動(dòng)保拿到希臘官方許可，三種滅活疫苗通過(guò)全程冷鏈順利發(fā)往雅典, 實(shí)現(xiàn)疫苗產(chǎn)品出口、且直接發(fā)歐盟的雙突破。
首先，要掌握頂端資源——原料。據(jù)悉，目前齊魯制藥海外出口主要分為制劑和原料藥，累計(jì)出口全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是國(guó)內(nèi)唯一一家實(shí)現(xiàn)制劑對(duì)美國(guó)、歐盟、英國(guó)、日本、澳大利亞以及世界衛(wèi)生組織等國(guó)家地區(qū)和國(guó)際機(jī)構(gòu)出口的企業(yè)?；诖?，齊魯動(dòng)保依托集團(tuán)資源，其獸藥原料均可以?xún)?nèi)部采購(gòu)。
孔梅表示，原料一體化能夠使產(chǎn)品越做越精，越做越好。“原料制劑不分家，我們既是研發(fā)者，也是制造者。原料的質(zhì)量是影響獸藥質(zhì)量非常重要的因素。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品從技術(shù)改進(jìn)上遇到瓶頸時(shí)，我們或許能夠從原料上優(yōu)化質(zhì)量，其效益最后都會(huì)體現(xiàn)到最終的產(chǎn)品上，這樣打造出來(lái)的才是精品。”孔梅解釋?zhuān)?ldquo;原料自有化也能夠使產(chǎn)品更穩(wěn)定，雜質(zhì)越少，產(chǎn)品就越好。”
其次，要有創(chuàng)新思維。據(jù)了解，齊魯動(dòng)保每年在研發(fā)上的投入不會(huì)低于銷(xiāo)售額的6%，專(zhuān)門(mén)用于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和高精尖研發(fā)設(shè)備的更新。“我們對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)化研發(fā)其實(shí)也算創(chuàng)新”，孔梅告訴記者，“新觀念、新思路、新起點(diǎn)、新高度，這是集團(tuán)對(duì)我們提出的需要不斷去追趕的目標(biāo)。”齊魯動(dòng)保生產(chǎn)副總監(jiān)丁愛(ài)國(guó)表示，即使最開(kāi)始頭孢產(chǎn)品為仿制，但從一開(kāi)始齊魯動(dòng)保對(duì)標(biāo)的就是國(guó)外的產(chǎn)品。“我們?cè)趯W(xué)習(xí)中不斷創(chuàng)新，從仿制到自創(chuàng)，齊魯動(dòng)保在不斷進(jìn)步，但最后的落點(diǎn)仍然是質(zhì)量。”
齊魯動(dòng)保每年都會(huì)投入數(shù)千萬(wàn)元研發(fā)經(jīng)費(fèi)用于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和高精尖研發(fā)設(shè)備的更新，僅2022年投入研發(fā)經(jīng)費(fèi)就超過(guò)1億元。
再者，人才的引進(jìn)必不可少。在上述36字方針中，“人才”被提升到了根本位置。2014年，齊魯制藥更是將“以人才戰(zhàn)略為主線”，位列公司四大戰(zhàn)略之首。據(jù)了解，齊魯動(dòng)保現(xiàn)有專(zhuān)職研發(fā)人員160余人，碩士及以上學(xué)歷占比超過(guò)50%。郭騰告訴記者，齊魯動(dòng)保對(duì)于人才的渴求，在于只要符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展，不管什么樣的人才，齊魯動(dòng)保都是歡迎的。“只要為了一個(gè)目標(biāo)而努力，企業(yè)內(nèi)部形成凝聚力，大家一起腳踏實(shí)地地干，其發(fā)展一定會(huì)越來(lái)越好。”孔梅表示。
規(guī)范生產(chǎn)流程，高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品
現(xiàn)如今，齊魯動(dòng)保共擁有60余項(xiàng)國(guó)家新獸藥證書(shū)，長(zhǎng)期占同期農(nóng)業(yè)部頒發(fā)國(guó)家新獸藥證書(shū)總數(shù)的10%以上;同時(shí)，齊魯動(dòng)保還擁有3大生產(chǎn)基地，27個(gè)GMP車(chē)間和42條GMP生產(chǎn)線，其數(shù)量位居同行前列。通過(guò)合作、轉(zhuǎn)讓、自研等多種方式，齊魯動(dòng)保也陸續(xù)獲得了不少重磅產(chǎn)品的生產(chǎn)文號(hào)，如替奧福、畜可健、惠可寧、米佳寧、昂樂(lè)欣、解益舒、福欣安、高致病性藍(lán)耳病活疫苗及滅活疫苗、犬瘟活疫苗(CDV-11株)、水貂病毒性腸炎滅活疫苗、豬瘟活疫苗(傳代細(xì)胞源)、豬支原體肺炎活疫苗、豬圓環(huán)病毒滅活疫苗、豬傳染性胃腸炎、豬流行性腹瀉二聯(lián)活疫苗(SD/L株+LW/L株)(復(fù)捷)等產(chǎn)品的生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益。
孔梅告訴記者，在獸藥生產(chǎn)過(guò)程中，技術(shù)和管理往往能夠決定產(chǎn)品最后上市的質(zhì)量與穩(wěn)定性。她強(qiáng)調(diào)，如果技術(shù)不先進(jìn)，再怎么管理，也做不出好產(chǎn)品。
據(jù)孔梅介紹，齊魯動(dòng)保不同于行業(yè)的地方在于，做獸藥研究，基本是按照人藥的思路去執(zhí)行，無(wú)論是質(zhì)量要求還是流程規(guī)范化，都有科學(xué)合理的規(guī)定，所以在獸藥申報(bào)過(guò)程中，從研究思路到寫(xiě)報(bào)批材料各項(xiàng)環(huán)節(jié)，都處于行業(yè)前列。
“我們?cè)趯?shí)際生產(chǎn)過(guò)程中，也會(huì)要求員工嚴(yán)格按照人藥的生產(chǎn)流程去生產(chǎn)獸藥?？梢哉f(shuō)，我們驗(yàn)收時(shí)展現(xiàn)的姿態(tài)是什么樣，我們平時(shí)就是怎樣生產(chǎn)的。這也是齊魯動(dòng)保產(chǎn)品質(zhì)量卓越的一大重要原因。”孔梅補(bǔ)充道。齊魯動(dòng)保銷(xiāo)售總監(jiān)郭騰告訴記者，“我們的高標(biāo)準(zhǔn)要求已經(jīng)成為了一件自然而然的事。大家每天都這么做，那么質(zhì)量就不會(huì)差。”
在高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)條件之下，產(chǎn)品質(zhì)量自然也不在話下。也正因?yàn)槿绱?，齊魯動(dòng)保的GMP生產(chǎn)線才能夠成為業(yè)內(nèi)同行企業(yè)建設(shè)學(xué)習(xí)的對(duì)象。
據(jù)悉，通過(guò)新版GMP驗(yàn)收的齊魯動(dòng)?；幹苿﹫@，占地面積258.91畝，總投資約21.9億元，規(guī)劃建設(shè)8棟生產(chǎn)車(chē)間、2棟倉(cāng)庫(kù)以及相應(yīng)的動(dòng)力、消防、污水處理等配套設(shè)施，以工業(yè)4.0架構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)建設(shè)，完全接軌美國(guó)、歐盟等國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。引進(jìn)國(guó)際領(lǐng)先的智能物流、機(jī)器人技術(shù)及動(dòng)力自控、WMS/SCADA等信息化控制系統(tǒng)，具有精益化、數(shù)字化、可視化、智能化特征，可達(dá)“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際一流”的水平。
“高標(biāo)準(zhǔn)”與“大手筆”彰顯著齊魯動(dòng)保對(duì)科研的重視。歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)，齊魯動(dòng)保已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成了強(qiáng)有力的品牌影響力，“創(chuàng)新”與“質(zhì)量”已經(jīng)融入了齊魯動(dòng)保的基因里。正如丁愛(ài)國(guó)所說(shuō)，齊魯制藥集團(tuán)的定位是要走出國(guó)門(mén)，齊魯動(dòng)保的定位時(shí)要做有國(guó)際影響力的世界級(jí)動(dòng)保企業(yè)，這也將引領(lǐng)齊魯動(dòng)保不斷完善機(jī)制，追求目標(biāo)，生產(chǎn)出更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
